渠道管理是銷售管理尤其是快消品銷售管理的核心。即使受到線上渠道的影響，線下渠道仍然占據著非常高的權重。在競爭越來越激烈的今天，提高渠道管理效能，降低管理成本越來越重要?！督涗N商與渠道管理一本通》介紹了渠道管理概述、銷售力打造、渠道銷售力的分解與落地、經銷商開發(fā)、經銷商管理、地推鋪貨、客戶拜訪、銷售激勵等內容，對渠道管理的各個模塊進行了全面、系統(tǒng)的論述，并在運用技能上進行了專業(yè)的分析和落地指導。

張榮舉
從業(yè)近30年，曾在世界500強企業(yè)、著名臺資企業(yè)、A股上市公司及其他大中型企業(yè)任職銷售經理、產品經理、市場總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)、營銷副總經理、運營副總裁、商學院院長等職位。
致力于建立營銷理論及規(guī)律的系統(tǒng)化落地模型，并應用于實踐；致力于幫助從業(yè)者成就專業(yè)夢想；致力于幫助企業(yè)打通營銷管理瓶頸。
著有《快消品產品開發(fā)方法，打造快消爆品》《快消品促銷管理與方案》等。

渠道工作是快消品營銷的重點，本書分為9個渠道銷售管理模塊，全面、系統(tǒng)地論述了渠道管理的要點，并介紹了在各類企業(yè)的落地實操。本書詳細介紹了包括建立渠道銷售管理，奠定根基；渠道銷售管理核心是銷售力打造；渠道銷售管理基礎是經銷商開發(fā)打造和管理；如何地推鋪貨；銷售團隊的訓練及激勵政策；客戶拜訪管理等內容，可供營銷、銷售人員，區(qū)域經理，渠道管理人員等閱讀。

渠道管理，作為銷售管理的基石，始終是營銷工作的核心。在快消品領域，這一點的表現(xiàn)尤為突出。隨著傳統(tǒng)電商的崛起，以及抖音達人直播帶貨、小紅書和嗶哩嗶哩等新興平臺的“種草”營銷等線上渠道迅猛發(fā)展，線下市場似乎遭受了前所未有的沖擊。然而，時至今日，線下渠道仍然穩(wěn)占市場的重要席位，線上紅利逐漸消退，新一代線上巨頭亦開始尋求線下突破，與傳統(tǒng)巨頭展開新一輪的較量。
線下市場的競爭愈發(fā)激烈，對運營方式的專業(yè)化程度提出了更高要求。然而，眾多企業(yè)在渠道管理上仍顯粗獷，未能深入探索與運用專業(yè)技能。渠道管理方法的同質化問題嚴重，缺乏針對企業(yè)實際狀況的定制化策略，導致渠道管理的有效性大打折扣。
不同渠道的特性與規(guī)律千差萬別，其管理方式和營銷技能的運用亦大相徑庭。唯有實現(xiàn)管理的精細化和動作化（動作化是指將策略和計劃轉化為具體、可執(zhí)行的行動步驟），渠道營銷方能真正發(fā)揮實效。這不僅要求我們在各渠道營銷專業(yè)技能上追求精細化和動作化，更需建立一套完善的運營管理、訓練、激勵和稽核體系，確保團隊管理方法的有效實施。
《經銷商與渠道管理一本通》旨在全面、系統(tǒng)地論述渠道管理的各個模塊，從渠道管理概述、銷售力的打造、渠道銷售力的分解與落地，到經銷商的開發(fā)與管理、地推鋪貨、客戶拜訪以及銷售激勵等，都進行了深入的探討和專業(yè)的分析。我們力求為讀者提供一套實用、落地的渠道管理方案，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。
然而，由于學識所限，書中難免存在疏漏之處。我們衷心歡迎讀者提出寶貴的批評與建議，共同推動渠道管理理論與實踐的不斷完善與發(fā)展。
愿本書能成為您渠道管理之路上的得力助手，與您共同探索渠道管理的無限可能。

著者

第一章 渠道管理概述 1
第一節(jié) 渠道管理存在的4 個問題 2
第二節(jié) 渠道管理特點 6
第三節(jié) 渠道管理破局 9

第二章 渠道管理核心：打造銷售力 13
第一節(jié) 傳統(tǒng)渠道銷售運行模式 14
第二節(jié) KA 超市銷售運行模式 19
第三節(jié) 餐飲渠道運行模式 21
第四節(jié) 大客戶銷售（To B）運行模式 25

第三章 渠道銷售力的分解與落地 33
第一節(jié) 庫存盤點與訂貨技巧 34
第二節(jié) 小店陳列動作與方法 38
第三節(jié) 促銷工具與技巧 41
第四節(jié) 鋪貨拜訪卡 47
第五節(jié) 餐飲渠道運作技巧 52

第四章 渠道管理的基礎：經銷商開發(fā) 57
第一節(jié) 成功開發(fā)經銷商的關鍵因素 58
第二節(jié) 經銷商開發(fā)流程：目標制定 60
第三節(jié) 經銷商開發(fā)流程：訪前準備 65
第四節(jié) 經銷商開發(fā)流程：初次見面 73
第五節(jié) 經銷商開發(fā)流程：后續(xù)跟蹤 79

第五章 完成渠道任務：經銷商管理 87
第一節(jié) 經銷商管理的前提與核心 88
第二節(jié) 經銷商管理工作流程 92

第六章 渠道管理的重點：地推鋪貨 111
第一節(jié) 鋪貨工作的核心影響因素 112
第二節(jié) 鋪貨工作全流程之規(guī)劃與準備 113
第三節(jié) 鋪貨工作全流程之店內動作 118
第四節(jié) 鋪貨核心技能詳解：籌備與話術 123
第五節(jié) 鋪貨核心技能詳解：實戰(zhàn)與預算 135

第七章 渠道管理日常：客戶拜訪 143
第一節(jié) 客戶拜訪全流程 144
第二節(jié) 客戶拜訪路線制定 148

第八章 營管部門如何做好渠道服務 151
第一節(jié) 營管核心技能 152
第二節(jié) 銷售訂單和發(fā)貨流程管理 153
第三節(jié) 銷售申請與追蹤建立 155
第四節(jié) 核銷工作七步走 161
第五節(jié) 建立客戶檔案 166
第六節(jié) 銷售行政性工作分擔 168
第七節(jié) 解決跨部門溝通難題 170
第八節(jié) 制作渠道管理報表 173

第九章 渠道管理落地的關鍵：銷售激勵 179
第一節(jié) 銷售激勵的原則 180
第二節(jié) 銷售激勵的核心內容 186

第十章 渠道管理的保障：稽核 197
第一節(jié) 稽核的職責 198
第二節(jié) 核心技能分解 201
第三節(jié) 制定工作流程 211